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从神州租车到神州优车,闽商陆正耀的十年

聚行业--专车服务 微信   作者: 家租车  2017-12-23 17:11

专车服务-全文略读:后来,2015年专车业务竟然亏了30多亿,那时候租车业务的利润一年才10多亿,把投资人都吓傻了。但是,关于专车,陆正耀曾经的老对手一嗨租车董事长章瑞平也不是没有考虑过:“神州做专车业务,专车要烧钱,烧大量的钱,不是小钱...

鸟巢旁边的国家会议中心,台上的陆正耀操着略带沙哑的福建普通话,神州租车十年的光景,在他唇齿间飞快地穿梭,都浓缩成了一个个鲜明的数字。

陆正耀当天的穿着,显然没有和身后的PPT背景刻意“通气”。身着浅蓝色牛仔裤,和深蓝色衬衣的陆正耀,站在灰蓝色的PPT背景下,使得台下的观众用目光去搜索,要比平常要多花两秒钟。

即便如此,现场与会者也伸长了脖子,侧着耳朵,把思维全都集中在他身上。为的就是闹明白,这家传统的租车企业,到底是如何用十年时间改写了互联网出行领域历史的?

在神州租车十周年这个无比重要、适合煽情和流泪的日子里。会议现场也没有过多的布置,这延续了神州一贯的风格,低调、务实.这样的发布会,在几年前的贾布斯眼里,一定太过于平凡和普通。然而,十年过去了,神州租车三亚机场店从最初的15台车,增长至3851辆。这只是神州租车发展的一个缩影,现在的神州租车已经发展为亚洲最大的租车公司。在共享经济出行领域里,神州靠优质专业的服务独树一帜。挂牌新三板的神州优车市值超过450亿元。

这十年,所有的故事都有缘由,所有的故事都源自神州创始人陆正耀。

一只眼睛盯着成本,一只眼睛瞄着政府

从租车到构建人车生态圈,在外人眼里,陆正耀像是从山中窜到闹市里的一头猛兽,有点歪打正着。但事实上,很少有人能看懂陆正耀。2016年以前,他几乎很少面对媒体,以至于外界对神州的战略知之甚少。

2015年,神州宣布进入专车领域。2016年,神州免费开放平台,并承诺永不抽成,对C2C盈利模式造成了重创。同时,上线了神州车闪贷。2017年上半年,神州优车实现毛利2.4亿元,其首次实现了历史性转正,这在网约车发展进程中具有里程碑意义。

陆正耀步步为营,以至于他决定在专车战期间面对媒体时,并无多少惊心动魄的故事可讲。在神州专车刚上线那段时间,外界曾一度充斥着对神州老土模式的“嘲讽”,在共享经济风靡的那一年,神州的B2C模式显得不合时宜。而保守背后却藏着陆正耀不为人知的商业逻辑。

就当滴滴烧钱烧得厉害、疯狂扩张的时候,陆正耀清晰地意识到:他和程维他们不是一类人。“那是纯互联网公司的打法,汽车出行领域不是纯互联网生意,有自己的业务特性。你在网上买台车,你敢付钱,然后商家寄给你?没可能的。并不是说你有什么流量入口,就立马能怎么样,还是要回归到给客户创造什么价值,成本结构是什么?”

有记者问陆正耀:规模难道对你来说没有诱惑力吗?他回答到:“当然有。但得是真正的规模,是有价值的规模。咱们举个例子,一辆奥迪,你说我一个月卖出10万台,牛吗?当然牛。但如果是奥迪用奥拓的价格卖出去10万台,有什么价值呢?”

跟投资人接触,陆正耀不喜欢谈虚的,不谈愿景,也不谈情怀,就谈客户为什么要付费,怎么能够挣钱,围绕客户体验和商业模式。也不故弄玄虚,谈各种高大上的理念和名词。他讲的东西投资人听得懂,也是他们最关心的。就是如何挣钱?能给用户提供什么样无可替代的价值?

无论在任何场合,陆正耀都对自己有很清晰的认知。

他刚开始跑步的时候,周围都是些比他瘦的年轻人。陆正耀就想:“我的比较优势是什么?我体力比不过大家,体重又重。”后来他认为动作最重要,从动作开始下手,他找来了专业的教练。”跑步和创业也一样,要找到比较优势。这一点在神州专车成立之时,就得到了鲜明的体现。

相比滴滴的共享经济模式,神州的B2C有清晰的商业模式,便于集中采购、集中管理,成本更低。2015年1月,共享经济正铺天盖地席卷着人们,神州专车仍然采取专业司机,录用司机时进行严格的筛选,录用比例甚至一度达到了8:1。

陆正耀保守的背后,是“想清楚”,是对自己的清晰认知,更是对周遭环境的审慎觉察。商业记者李翔形容陆正耀“一只眼睛精确地估算着成本和收益,另一只眼睛密切地注意着政府之手。”

事实上,早在2011年,神州租车就做过一段时间专车,但政府一直没有明确的政策,陆正耀就暂停了。

回到2007,交通部废止《汽车租赁业管理暂行规定》,其中,免去了租赁车辆必须办理出租车牌照的规定。此前,很多想进入这一行的都被出租车牌照的高门槛拦在了外面。政策壁垒一取消,陆正耀就立马迈入了租车业。

2015年,陆正耀在外界看来“大局已定”之时,再次跨入专车领域。2017年1月26日,坚持了两年多B2C模式的神州优车,终于获得全国首张网络预约出租汽车经营许可证,成为全国第一家获准开展网约车经营服务的平台公司,成为网约车新政的最大受益者。

协同的力量

在过去十年,神州通过自有投资和合作的模式,已经初步建成了一个业务覆盖汽车全产业链的生态圈,而许多新晋的互联网公司,还在为如何盈利伤透脑筋。

但这种全产业链的打发,也引来了不少人的质疑。因为无论是租车、专车、还是电商和金融领域,神州都在给自己树敌。

陆正耀知道这些人没有把神州看明白,他认为,神州优车的优势就是将几大业务板块形成产业链优势,以一股强大的“合力”参与竞争。“全产业贯通了以后,我甚至可以牺牲掉一块去打,我有我的协同效应。缺点就是太重,但‘重’恰恰是我的壁垒。”

简单来说,就是神州租车把车租给神州专车,也可以把租车淘汰下来的车放到神州买买车的平台上出售。如果用户在神州买买车平台上购买了新车,开了一段时间后不想要了,还可以随时退回给神州。事实上,租车就扮演了缓冲池的角色。

另外,神州优车均是统一运营,规范程度高,后期二手车交易让信息更透明。神州租车和买买车的新车业务,拥有庞大的采购量,能够以极低的价格拿到车辆。

2017年6月,神州投资了智能新能源电动车小鹏汽车,而小鹏汽车看上的就是神州完善的的全国网络布局与丰富的应用场景。如果要退货是一件很麻烦的事。如果是租来的,只需要换一台新的就好了。神州的大规模应用场景,可获取丰厚的额数据,有利于加速小鹏汽车的技术迭代和更新。

陆正耀经常开玩笑:“我的生意就像批发猪回来,然后杀了,把猪头、猪脚、排骨分开卖,我所做的就是把一辆车‘切碎’了卖。

另一方面:神州在技术上下功夫,2017年8月发布了“优车智脑”,运用云计算、大数据、人工智能等技术,为各个业务板块间的高效协同发展提供技术保障。

2017年八月份,神州收购了创信保险。有专家评价:神州优车自有车辆都搭载了OBD车载智能安全硬件,可以对用户出行、消费准确画像,突破以往车险很难做到个性化定制和因人、因车而异,只能提供标准版服务的困境。在理赔上,通过大数据可以将事故行为透明化,不用像传统保险公司一样派人到现场勘查,成本更低。

在金融领域,神州优车在贷后有着独特的优势,基于UTOP平台,神州可以追踪用户贷后行为,判断异常情况,同时可结合自身业务提供更多增值空间,例如租车时就可以免租金。

神州优车在2017年上半年44.5亿元的收入构成中,专车贡献了28亿元,神州买买车、车闪贷等其他业务收入为16.5亿元,后者较去年下半年环比增长了111%,营收占比提升到了37.1%。

孤独的冒险家

如今,陆正耀“老谋深算”的精明会计形象已经深入人心。但是,每个优秀的商人和企业家,骨子里都是一个冒险家啊!

“我做任何事情不会轻易出手,一旦出手,我一定从粮草、弹药到部队,全部调集完毕。”陆正耀这么评价自己。

当时进入专车市场的时候,陆正耀遭到了不少人强烈反对。后来,2015年专车业务竟然亏了30多亿,那时候租车业务的利润一年才10多亿,把投资人都吓傻了。

但是,关于专车,陆正耀曾经的老对手一嗨租车董事长章瑞平也不是没有考虑过:“神州做专车业务,专车要烧钱,烧大量的钱,不是小钱。”这也是章瑞平后来为什么没有跟进的原因。

到后来,陆正耀沿着人车生态圈开始拓展的时候,章瑞平也认为:造车、卖车、租车、买卖二手车等等都有专业化分工,每个行业都有自己的规律,租车公司切入到二手车买卖行业,竞争对手太多。

老对手不跟进,不代表陆正耀不会。

别忘了,陆正耀是福建人。陆正耀出生在福建屏南,闽商自古以来具有冒险精神,这源于宋元以来海洋贸易和明清时期犯禁下海的传统,因为地理位置,福建人游离在中心和权威的边缘,所以敢于离经叛道。所以,“没有福建人不敢做的生意”,这跟潮商的“不熟不做”截然相反,闽商的这种冒险甚至有时候存在一定盲目性。

1991年陆正耀从北京科技大学毕业后,去石家庄当了一名公务员。三年后,他打破了铁饭碗,辞职下海,在没有任何资源的情况下开始创业。

陆正耀一开始做神州租车时,就把商业逻辑、成本结构奉为圣经。

收购小鹏汽车也算是陆正耀的一个“豪赌”。陆正耀曾提到:“我们原则上很少去收购外面的业务,打死它比收它更省钱,比较抠嘛。小鹏是神州单笔对外的最大投资,我们这帮老司机、老油条出手的,而且是真金白银出去的。”

然而,每一个企业都是多种性格和矛盾的合体。生活中的陆正耀,自由随性。他胃口好,喜欢吃羊肉串。他不但胃口好,酒量也好。在公司几万人中,陆正耀的酒量排名前十,但好像没人见他醉过。就算香港上市那一年,很多人都来敬酒,陆正耀都来者不拒。最后还能一个清醒地坐在马路牙子上,对着远去的装满高管的大巴挥手。

后来,他开始跑步减肥,为了带动公司的人去跑,他还给高管团队每人都送了一个价格不菲的Beats耳机。跑了两个礼拜以后,陆正耀又把所有送出的耳机都收了回去。因为他后来想明白了一件事。“跑步就是要学会长时间忍受孤独和痛苦,这是一个自己和自己斗争的过程。创业也是孤独的,就像是一场没有终点的马拉松。”

演讲结束,所有与会者移步宴会厅,端起酒杯的陆正耀像换了一个人,因为国家会议中心不允许“豪饮”,他只得连声说抱歉,改天请大家喝酒。高潮时,他举杯“男的倒满,干了!女的不要求。”然后一饮而尽。

十年的孤独下肚,微醺中,神州下一个十年的版图在他心中升腾


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